Piştî Lihevkirinê: Meriv Çawa Bi Nêzîktêdayînek Serkeftina Xerîdar Bi Xerîdar re Temaşe dike

Stratejiya Serkeftina Mişterî

Tu firoşkar î, tu firotan dikî. Hûn in firotanê. 

Û tenê ew e, hûn difikirin ku karê we qediya ye û hûn diçin ya din. Hin firoşkar nizanin kengê dev ji firotanê berdin û kengê dest bi rêvebirina firotana ku berê kirine bikin.

Rastî ev e, têkiliyên xerîdar ên piştî firotanê bi qasî têkiliyên pêş-firotanê girîng in. Gelek pratîk hene ku karsaziya we dikare fêr bibe da ku têkiliyên xerîdar ên piştî-firotanê baştir bike. 

Bi hev re, ji van pratîkan re Stratejiya Serkeftina Xerîdar tê gotin û ew ji bo alîkariya karsaziya we li eniyên cihêreng hatine çêkirin.

  • Vegera veberhênanê (ROI): Her xerîdarek girtî xerîdarek kêmtir e ku pêdivî ye ku were bidestxistin da ku bigihîje armancên dahatê.
  • Nirxên çêtir: Mizgîniya marka û nirxandinên li ser malperên mîna capterra û G2 wêneyê marqeyê baştir bikin û bêtir xerîdar bînin.
  • Bersivên bêtir: Ji bo ku bi nirxandinan re neyê tevlihev kirin, nerîn agahdariya navxweyî ye ku dikare were bikar anîn da ku hilberê we baştir bike.

Deng baş e, lê em çawa bikin?

Ger bersiva kurt Stratejiyek Serkeftina Xerîdar a baş-rêvebir, tevde-tevger e, bersiva dirêj di vê gotarê de ye. 

Ew çar stûnên Serkeftina Xerîdar destnîşan dike û meriv çawa wan li pêş-û-navenda pêvajoyên karsaziya xwe datîne.

Serkeftina Xerîdar çi ye?

Stratejiyek Serkeftina Xerîdar ji bo têkiliyên xerîdar nêzîkatiyek proaktîf e.

Rêvebiriya Têkiliya Xerîdar pêşbînkirina pirsgirêkên ku xerîdar dibe ku di rêwîtiya xwe de bi zanîn û têgihîştina xerîdar, hewcedariyên wan, û pîşesaziya wan re rû bi rû bimîne, vedihewîne. Ew perwerdehiyek hevbeş a taybetmendî û karanîna hilberê, pêwendiya domdar, pir-kanal, û hevrêziya tîmê navxweyî digire da ku Serkeftina Xerîdar bicîh bîne.

Ji ber vê yekê, dibe ku hûn meraq bikin ka ew li ku derê di karsaziya we de cih digire. 

Bi çavkaniyên têr, karsaziyên mezin dikarin hem tîmên Piştgiriya Xerîdar û hem jî tîmên Serkeftina Xerîdar bikar bînin. Mixabin, her kes nikare xwe wekî karsaziyek mezin bi nav bike… hîn. 

Karsaziyên piçûktir dikarin tîmên Firotanê û Piştgiriyê wekî yek tîmek Serkeftina Xerîdar tevbigerin. Ew vê yekê bi kêmkirina hewcedariya destekek bi destan re bi afirandina çavkaniyên perwerdehiya xerîdar-xwe-karûbar dikin: Bingehek zanînê, gotarên navenda alîkariyê, dersên vîdyoyê, webinarên birêkûpêk, û danişînên her tiştî bipirsin.

Vê yekê dema nûnerê Serkeftina Xerîdar azad dike ku balê bikişîne ser avakirina têkiliyên xerîdar çêtir, karsaziyên xerîdar çêtir fam bike, û alîkariya wan bike ku mezin bibin.

Bi taybetî di pîşesaziya B2B SaaS de, serkeftina karsaziya we bi tevahî bi serfiraziya xerîdar ve girêdayî ye. Xerîdar hilber an karûbarê we dikirin da ku ya xwe baştir bikin. Ger pêkanîna karûbarê we ji bo wan serketî be, çima ew ê nebin abonetiya wê? Hevkariya domdar dengên we dihejîne û mezinbûnê mezin dike. 

Serkeftina Xerîdar serkeftina karsaziyê ye.

Stûna Serkeftina Xerîdar 1: Proactivity

Proaktîv bingeha Serkeftina Xerîdar e. 

Proaktîvîteya bi xerîdarên heyî re girîng e. Li bendê nemînin ku xerîdar bi pirsgirêkek we re têkilî daynin. Bangên nirxandina bi rêkûpêk-plansazkirî saz bikin da ku wan kontrol bikin, ezmûna wan a hilberê xwe bibihîzin, û fêr bibin ka ew hêviyên wan ên destpêkê pêk tîne. 

Wekî din, gava ku taybetmendî an hilberên nû li qada we têne zêdekirin, ji cîhanê re bêjin. 

Bi taybetî, ji xerîdarên ku ji lêzêdekirina nû ya herî zêde sûd werdigirin vebêjin. Wan vexwînin bangek demo ya kesane an jî danişînek zindî ya Ask-Me-Anything mêvandar bikin û wan li dora xwe nîşan bidin.

Bi rastî, Serkeftina Xerîdar ew qas çalak e ku berî ku xerîdar xerîdar be jî dest pê dike.

Pêşniyarên firotanê-kalîteyê yên li ser hundurê

Pêşniyarên bi kalîte yên firotanê (SQLs) yên ku şansên veguhertinê yên herî zêde hene.

Dibe ku wan berê eleqe nîşanî materyalên kirrûbirra hilberê we da, bi tîmê firotanê re têkilî danî, an rasterast ji bo ceribandinek belaş îmze kirin. Vana serkêşên germ in, û girîng e ku meriv bi destan bi wan re têkildar be da ku wan biqewirîne dema ku ew hîn jî li ser xetê ne. Rêbaz hene ku hûn dikarin herî zêde ji van hevdîtinan bistînin.

  • Bangên demo kesane bikin. Ger rêber berê xwe li pergalê îmze kiribe û dest bi karanîna wê kiribe, taybetmendiyên ku wan ceribandine kontrol bikin û li ser bingeha wan banga demo-ya xwe ava bikin.
  • Berî banga xweya yekem pêşengiyê nas bikin. Bi qasî ku hûn dikarin li ser pargîdaniyê agahdarî bibînin: Mezinahî, avahiya beşê, pîşesazî, destkeftiyên wan ên dawî, û têkoşînên heyî. Demoyek plansaz bikin ku bi rewşa wan a taybetî re vebibe.
  • Li ser encamên ku ew ji nermalava we hewce ne bipirsin û pêwendiya xwe li dora wan armancan ava bikin. Dûv re, ji wan armancan re riya herî kurt nîşanî wan bide.
  • Ji destpêkê ve hemî fonksiyonan nîşan nedin; ew dikare pêşengiyê bêhêvî bike. Tenê bi taybetmendiyên pêwîst dest pê bikin û her ku ew di hilberê de mezin dibin bêtir rave bikin.

Bangên nirxandina xerîdar bi rêkûpêk

Rêzbirêz bangên nirxandinê, ji bo dema ku mişteriyên do bibin xerîdar, di heman demê de divê bibin beşek ji stratejiya Serkeftina Mişterî ya we. 

Rêvebirên Serkeftina Xerîdar karê xwe bikin, hesabên xerîdar binirxînin, û bi wan re şêwirdariyên birêkûpêk organîze bikin da ku pêşkeftina pêkanîna wan û karanîna bêtir hilberê fam bikin. Avahiyek hevpar a bangên nirxandina birêkûpêk dikare bi vî rengî xuya bike…

  1. Banga nirxandina destpêkê ya pêşengên pêbawer ên firotanê, wekî ku li jor hatî destnîşan kirin.
  2. Pêkanîna yek mehê kontrol bikin, bicîh bikin ku bicîhkirina bêkêmasî.
  3. Nûvekirina şeş mehan ji bo rêberiya li dora taybetmendiyên pêşkeftî.
  4. Vekolînek salek ji bo sazkirina her guhertinên ku berî ji nû ve abonetiyê hewce ne.

Dem dikare bi celeb-hilber û modela karsaziya pargîdaniya we ve girêdayî be. Bi her awayî, girîng e ku meriv pêwendiya domdar bi xerîdar re peyda bike.

Proaktîvîteya Serkeftina Xerîdar bi dualî wê ji modelek Piştgiriya Xerîdar a kevneşopî berevajî dike. 

Bi pêşbîniya pirsgirêk, pirs û daxwazan, em dikarin pê ewle bibin ku ew çu carî nebin sedemek ku xerîdar derkeve.

Pileya Serkeftina Xerîdar 2: Perwerde

Ger proaktîv kevirê bingehîn ê Serkeftina Xerîdar e, perwerde çar dîwar e ku her tiştî di hundurê xwe de digire.

Proaktîv perwerdehiya xebatkarên we li dora pîşesazî û karanîna hilberek xerîdar e. 

Perwerde tê wateya dayîna xerîdaran têgihiştinek zexm ya ka meriv çawa hilberek li gorî hewcedariyên wan çêtirîn bikar tîne. Xerîdar hewceyê agahdariya nûjen, dema rast di derbarê hilberê de ne, da ku ew bikaribin stratejiya xweya demdirêj pêşve bibin û bi hilbera we re di dilê wê de mezinbûna karsaziya xwe mezin bikin. Ji bo vê armancê, naverok padîşah e.

Naverokê padîşah e

Kirrûbirrî makîneyek e, ku ji bo xerîdarên heyî û hem jî yên paşerojê naverokek têkildar, hêja derdixe. 

Ji xeynî nûçenameyan û agahdariya nav-hilberê ya ji bo nûvekirin û berdanên girîng, webinarên zindî û taybetmendiyên rêwîtiyê yên ku hatine zêdekirin an çêtir kirin bimeşînin. Li ser malpera xwe, wekî rêber, ePirtûk, pelên xapandinê, û navnîşên kontrolê, herikîna domdar a naveroka perwerdehiyê û pêşdibistanê li ser malpera xwe biparêzin. Herin hê bêtir… 

  • Rûpelek FAQ li ser bingeha taybetmendiyên hilberê yên cihêreng li beşan dabeş dibe.
  • Naveroka dengî ya wekî podcast kanalek din a naverokê pêşkêşî dike tevlêbûna ji bo xerîdaran.
  • Konferans û atolyeyên hilberê.
  • Pergala rêveberiya fêrbûnê (LMS) bi vîdyoyên perwerdehî û dersan.
  • Akademî û sertîfîkayên ji bo kesên ku dixwazin bibin şirîkên an reseller. 

Nezanîna meriv çawa hilberek bikar tîne yek ji wan sedemên herî berbelav ê xerabûna xerîdar e. Materyalên rast ji bo perwerdekirina xerîdar ji bo rakirina vê sedemê.

Serkeftina Xerîdar Pillar 3: Ragihandin

Serkeftina Xerîdar an na, karsaziya we pêdivî ye ku pêwendiya bandorker bike pêşînek ji ber ku ew ji bo damezrandin û mezinbûnê hewl dide.

Ezmûnek xerîdar a danûstendinê (ccà) tê wateya peydakirina piştgirî û rêberiya domdar ji xerîdaran re li ser bingehek kesane. Armanca CCE vekirina danûstendinek du-alî di navbera xerîdar û marqeyekê de ye, li ser astek ku xerîdar têra xwe pê ewle bin ku bi pêşnîyarên ji bo çêtirkirin û bertekên dilsoz werin nûnerên Serkeftinê.

  • Ji xerîdaran re hevaltiyê bikin, heke ew dixwazin parve bikin, ji xebatê bêtir li ser wan fêr bibin.
  • Ji jargona teknîkî rehet bibin, bi zimanekî ku xerîdar jê fêm dikin biaxivin.
  • Ji pir pirsan şerm nekin. Xwe li ser karsaziya wan perwerde bikin.
  • Ji senaryoyan dûr bimînin; danûstendinek rastîn ku ji hêla ezmûnê ve tê rêve kirin. Wekî pisporek pîşesaziyê, hûn ne hewceyê skrîptê ne. 
  • Bi xerîdaran re li ku derê ne hevdîtin bikin. Navendîkirinê bikar bînin teknolojî wekî platformek rêveberiya têkiliya xerîdar (CRM) ji bo domandina hemî çarçoweya xerîdar li yek cîhek, bêyî ku ew ji kîjan kanalê hatî.

Civakek karsaziyê

Wekî din, danûstendina bi bandor tê vê wateyê ku civakek li dora marqeya xwe saz bike.

Civakek karsaziyek berbiçav amûrek bandorker e ku ji bo berhevkirina xerîdar dema ku hûn hilbera we bikar tînin armancek hevpar bişopînin. 

Komek civakê ya hêsan - an di hilber an jî li ser medyaya civakî de - dikare rêyek dirêj bike ku bikarhêneran bi pirs, bersiv, û tewra ji bo hin taybetmendiyên hilberê ve girêbide. Ew ji xerîdaran re du-nirx pêşkêşî dike - şansê torê û hevdîtina bi xerîdar an hevkarên potansiyel.

Ji xeynî civatek karsaziyek berbiçav, awayên din jî hene ku meriv li dora marqeya we ehlaqek civakê ava bike…

  • Bi naveroka ku ji hêla bikarhêner ve hatî hilberandin, xerîdarên xwe wekî rêberên ramanê bicîh bikin.
  • Ji bo teşwîqkirina mizgîniya marqeyê, balyozek an bernameyek hevkariyê bimeşînin.
  • Bûyerên serhêl û negirêdayî hê bêtir alîkariya tora xerîdar dikin.

Têkiliya baş karsaziya bingehîn e. Di vê navberê de, civatek karsaziyek du-fêdeya abonetiya xerîdar ji hilbera we re peyda dike. Sedemek din e ku hûn ji karsaz û hilberê xwe hez bikin.

Serkeftina Xerîdar Pillar 4: Alignment

Ragihandina di navbera tîmên karsaziya we de stûna paşîn a panteona Serkeftina Xerîdar e. Bi taybetî, Serkeftina Xerîdar lihevhatina tîmên Hilber, Kirrûbirr û Firotanê hewce dike. 

Digel ku ji bo her beşê girîng e ku armancên kesane bi dest bixin, divê ew hemî armanc bi armancek karsaziyek hevpar re zêde bibin. Aligning pêvajo ye avakirina têgihiştinek hevbeş ji bo alîkariya hevkariyek çêtir berbi wan armancên hevbeş. 

Ger ew armancan parve bikin, encaman parve bikin, û berpirsiyariyan parve bikin, di dawiyê de ew ê serfiraziyê parve bikin.

Teknolojiya hevbeş bingeha hevrêziya tîmê bandorker e

Berî her tiştî, lihevhatin hewceyê amûrên li cîhê ku karmend dikarin bi astên cihêreng parve bikin û ragihînin hewce dike. 

Wekî ku ez dibêjim, bazara SaaS mezin dibe. Ji ber ku cîhan di sala 2020-an de ji dûr ve çû, ev amûr bi berfirehî peyda bûne, û di tiştê ku ew dikarin bikin de berfirehtir bûne. 

Teknolojiya CRM ber bi hevrêzkirina tîmên herî dûr ve diçe. Bi anîna hemî daneyên karsaziyê di binê heman sîwanê CRM de, karsaz dikarin wê bikar bînin da ku li hev bikin û bikin pêvajoyên otomatîk bikin, bi hevûdu re têkildar bi xalên daneya taybetî re têkilî daynin, peywirên bi tomarên kesane ve girêdayî saz bikin, û di heman dashboardê de metrîk û armancan rapor bikin, gamê bikin û dîmen bikin.

Têkiliya normalîzekirî, birêkûpêk di navbera tîmê de ji bo girtina xelekên bersivdayînê

Tîmên firotanê û kirrûbirrê heftê carekê bicivin da ku destkeftiyên xwe yên hefteya borî bişopînin. Armancên hevpar ên ku hatine bi dest xistin û yên ku dê di pêşerojê de werin bidestxistin destnîşan bikin. Li ser hesabên xerîdar ên kesane hevkariyê bikin û pisporiyê parve bikin da ku ji bo vederkirina wan rêgiriyên potansiyel derbas bikin.

Bi heman rengî, tîmên hilber divê demoyek heftane li dar bixin da ku pêşkeftina xwe di wextê rast de nûve bikin, fersendê bide nûnerên Serkeftina Xerîdar ku wê di bangên nirxandina xwe yên bi xerîdaran re bihêlin.

Odeyên danûstendinê yên hundurîn biafirînin ku ajanên Serkeftinê dikarin xeletî an pêşniyarên xerîdar bişînin û Hilber dikare tavilê ji wan re di nexşeya riya hilberê xwe de plansaz bike. Kevirên berteka girtî ji bo Serkeftina Xerîdar hêja ne. Xwezaya wan ji her tîmek destan dixwaze.

  • Firotan an Serkeftina Xerîdar xerîdaran bi tevahî fam dike, û tiştê ku xerîdar ji hilberek hewce dike û dixwazin digire. Ew bi xerîdarên ku bertek pêşkêş dikin re diaxivin.
  • Kirrûbirrî naverokê diafirîne da ku di derheqê pêkanîna bersivê de nîşan bide û perwerde bike. Ger tiştek têra xwe mezin biguheze, wê hingê dibe ku ew kampanyaya xwe hewce bike.
  • Tîma Hilberê wan guheztinan pêk tîne, bi fizîkî lûtkeyên bersivdayînê digire.

Lihevhatina tîmê dibe alîkar ku lûleyên berteka zû nêzîk bibin, tê vê wateyê ku xerîdar tam tiştê ku ew dixwazin û hewcedariya xwe ji hilberek distîne.


Dibêjin heta ku jina qelew stranan nebêje neqede.

Belê, tişt ev e, wê dengê xwe winda kiriye. Rêwîtiyek xerîdar heya ku hûn têk neçin bi dawî nabe.

(Xerîdar) Serkeftin berevajiyê têkçûnê ye.