Tirî di hundurê xwe de, şampanya derdiket: Çawa AI Qaça Firotanê Veguherîne

Rev: Çawa AI Funnelê Firotanê Veguherîne

Binêrin rewşa nûnerê pêşkeftina firotanê (SDR). Di kariyera xwe de ciwan û bi gelemperî ji ezmûna xwe kêm in, SDR hewl dide ku di organîzasyona firotanê de pêş de bibe. Berpirsiyariya wan a yek: peydakirina perspektîfên dagirtina boriyê.  

Ji ber vê yekê nêçîr û nêçîrê dikin, lê her tim nikarin cihên herî baş ên nêçîrê bibînin. Ew navnîşên perspektîvên ku ew difikirin mezin in diafirînin û wan dişînin kavila firotanê. Lê gelek ji perspektîfên wan li hev nakin û, li şûna wê, dawî li kaşê digirin. Encama xemgîn a vê lêgerîna dijwar a pêşengên mezin? Nêzîkî 60% ji caran, SDR jî kotaya xwe nake.

Ger senaryoya li jor pêşkeftina bazarê ya stratejîk bi qasî Serengetî ji kêzikek şêrê sêwî re nebaxşîne deng bide, dibe ku ez bi analogiya xwe pir dûr ketim. Lê xal disekine: her çend SDR xwedan "mîleya yekem" a kana firotanê ne, piraniya wan têkoşîn dikin ji ber ku di pargîdaniyek de yek ji wan karên herî dijwar hene û çend amûrên wan hene ku alîkariyê dikin.

Çima? Amûrên ku ji wan re lazim in heta niha tunebûn.

Dê çi hewce bike ku mîleya yekem a firotanê û kirrûbirrê rizgar bike? SDR pêdivî bi teknolojiyê heye ku dikare perspektîfên ku dişibin xerîdarên wan ên îdeal nas bike, zû lihevhatina wan perspektîfan binirxîne, û amadebûna wan a kirînê fêr bibe.

Şoreşa Li Ser Funnelê 

Gelek amûr hene ku ji tîmên firotanê û kirrûbirrê re bibin alîkar ku rêberan li seranserê kavilê firotanê birêve bibin. Platformên Rêveberiya Têkiliya Xerîdar (CRMs) di şopandina danûstendinên kaşê yên jêrîn de ji her demê çêtir in. Kirrûbirra-based Hesab (ABM) amûrên wek HubSpot û Marketo di nîv-funnelê de pêwendiya bi perspektîfan re hêsan kiriye. Kêf bilind bibe, platformên tevlêbûna firotanê yên mîna SalesLoft û Outreach dibin alîkar ku pêşengên nû tevbigerin. 

Lê, zêdeyî 20 sal piştî ku Salesforce derket ser dikê, teknolojiyên ku li jor kaniyê peyda dibin - ew devera ku pargîdanek zanibe ku divê ew jî bi kê re biaxive (û devera ku SDR nêçîra xwe lê dikin) - rawestayî dimîne. Heya niha tu kesî mîl yekem nekiriye.

Di Firotanên B2B de "Pirsgirêka Yekem Mile" çareser kirin

Xweşbextane, ew li ber guhertinê ye. Em li ber pêlek mezin a nûvekirina nermalava karsaziyê ne. Ew pêla îstîxbarata çêkirî ye (AI). AI çaremîn pêla mezin a nûbûnê ye di vê qadê de di 50 salên dawî de (piştî pêla sereke ya salên 1960-an; şoreşa PC-yê ya salên 1980-an û 90-an; û pêla herî dawî ya Nermalava horizontal wekî Karûbar (Saas) ku rê dide pargîdaniyan ku li ser her cîhazê pêvajoyek karsaziyek çêtir, bikêrtir bimeşînin - jêhatîbûna kodkirinê hewce nake).

Yek ji gelek kalîteyên çêtirîn ên AI-ê ew e ku meriv di cildên galaktîk ên agahdariya dîjîtal de ku em berhev dikin de qalibên peyda dike û me bi dane û têgihîştinên nû yên ji wan modelan re çekdar dike. Em jixwe di qada xerîdar de ji AI-yê sûd werdigirin - çi di pêşkeftina derziyên COVID-19 de; naveroka ku em ji nûçe û sepanên civakî yên li ser têlefonên xwe dibînin; an jî wesayitên me çawa ji me re dibin alîkar ku riya çêtirîn bibînin, ji trafîkê dûr bixin û, di doza Tesla de, karên ajotinê yên rastîn ji gerîdeyê re bişînin. 

Wekî firoşkar û kirrûbirra B2B, em tenê dest bi ceribandina hêza AI-yê di jiyana xwe ya profesyonel de dikin. Mîna ku rêça ajovanek pêdivî ye ku seyrûsefer, hewa, rê û hêj bêtir li ber çavan bigire, SDR-yên me hewceyê nexşeyek e ku ji bo dîtina perspektîfek mezin a din riya herî kurt pêşkêşî dike. 

Beyond Firmographics

Her SDR û bazarkerek mezin dizane ku ji bo veguheztin û firotanê çêbikin, hûn perspektîfên ku mîna xerîdarên weyên çêtirîn xuya dikin armanc dikin. Ger xerîdarên weyên çêtirîn çêkerên alavên pîşesaziyê ne, hûn diçin bêtir hilberînerên alavên pîşesaziyê bibînin. Di lêgerîna ku herî zêde ji hewildanên xwe yên dervayî bi dest bixin, tîmên pargîdanî kûr di nav firmografîkan de-tiştên wekî pîşesazî, mezinahiya pargîdanî, û hejmara karmendan vedişêrin.

SDR-yên çêtirîn dizanin ku, ger ew karibin nîşanên kûrtir der barê ka pargîdaniyek çawa karsaziyê dike derxînin holê, ew ê karibin perspektîvên ku bi îhtîmalek mezin têkevin nav kavilê firotanê bibînin. Lê kîjan sînyalan, ji derveyî firmografî, divê ew lê bigerin?

Parçeya wenda ya puzzle ya ji bo SDR-an jê re tê gotin daneyên exegraphic - Daneyên girseyî yên ku taktîkên firotana pargîdaniyek, stratejî, şêwazên karkirinê, û hêj bêtir vedibêjin. Daneyên egzegrafîk li seranserê înternetê di nanpêjiyê de hene. Gava ku hûn AI-ê li ser van hemî nan berdidin, ew qalibên balkêş destnîşan dike ku dikare ji SDR re bibe alîkar ku zû fam bike ka meriv çawa bi xerîdarên weyên çêtirîn re li hev dike.

Mînakî, John Deere û Caterpillar bigirin. Her du jî pargîdaniyên mezin ên Fortune 100 makîne û amûr in ku nêzî 100,000 kesan dixebitin. Bi rastî, ew tiştê ku em jê re dibêjin "duçikên firmografî" ne ji ber ku pîşesazî, mezinahî û hejmara wan hema hema yek in! Lêbelê Deere û Caterpillar pir cûda dixebitin. Deere pejirankerek teknolojiyê ya navîn-dereng û pejirankerek ewrê kêm e ku bi baldariya B2C re ye. Berevajî vê, Caterpillar bi giranî B2B difroşe, pejirankerek zû ya teknolojiya nû ye, û xwedan pejirandina ewr a bilind e. Eva cudahiyên exegraphic rêyek nû pêşkêş dikin ku fêm bikin ka kî dibe ku bibe perspektîfek baş û kî ne - û ji ber vê yekê rêyek pir bileztir ji bo SDR-an ku perspektîfên xwe yên çêtirîn ên paşîn bibînin.

Çareserkirina Pirsgirêka Yekem Mile

Mîna ku Tesla AI-ê bikar tîne da ku pirsgirêka jorîn a ajokaran çareser bike, AI dikare ji tîmên pêşkeftina firotanê re bibe alîkar ku perspektîfên mezin nas bikin, şoreşa tiştê ku li jor diqewime bike, û pirsgirêka yekem-mîl a ku her roj pêşkeftina firotanê şer dike çareser bike. 

Li şûna profîla xerîdarek îdeal a bê can (ICP), amûrek bifikire ku daneyên exegrafîk diqulipîne û AI-ê bikar tîne da ku di nav xerîdarên çêtirîn pargîdaniyek de nimûneyan derxe holê. Dûv re xeyal bikin ku wan daneyan bikar bînin da ku modelek matematîkî ya ku xerîdarên weyên çêtirîn temsîl dike- biafirînin - jê re dibêjin Profîla Xerîdar a Zehmetiya Hunerî (aiCP)-û wê modelê bikar bînin da ku perspektîfên din ên ku mîna van xerîdarên çêtirîn xuya dikin bibînin. AiCP-ya hêzdar dikare agahdariya firmografî û teknolojîk û her weha çavkaniyên daneya taybet jî bigire. Mînakî, daneyên LinkedIn û daneyên niyetê dikarin aiCP-ê xurt bikin. Wek modela zindî, aiCP hîn dibe bi derbasbûna demê. 

Ji ber vê yekê dema ku em dipirsin, Kî dê bibe xerîdarê meya herî baş?, êdî ne hewce ye ku em SDR ji xwe re bihêlin. Em dikarin di dawiyê de amûrên ku ew hewce ne ji bo bersivdana vê pirsê û çareserkirina pirsgirêka li jor kaşê pêşkêşî wan bikin. Em li ser amûrên ku bixweber perspektîfên nû radest dikin û wan rêz dikin dipeyivin da ku SDR zanibin kê paşê bikin hedef û tîmên pêşkeftina firotanê dikarin çêtir hewildanên xwe bidin pêş. Di dawiyê de, AI dikare were bikar anîn da ku ji SDR-yên me re bibe alîkar ku kotayê çêbikin - û bi perspektîfên ku bi rastî ji celebê perspektîfa ku em dixwazin bibînin - û bijîn ku rojek din bigerin.

Rev Platforma Pêşveçûna Firotanê

Platforma Pêşveçûna Firotanê ya Rev (SDP) bi karanîna AI-ê vedîtina perspektîfê zûtir dike.

Demo Rev bistînin