Derveyî Çavkanî B2B Nifşê Pêşeng 2021: Sereke 10 Sedemên Hezkirina Ji Derve

Sedemên Nifşê Rêberiyê yên ku ji Deranîn

Ger hûn di nav rêxistinek B2B de hebin, hûn ê zû fêr bibin ku nifşa pêşeng perçeyek esasî ya kirina karsaziyê ye. Di rastî:

62% profesyonelên B2B got ku zêdekirina qebareya pêşengê wan pêşanî ye. 

Rapora Gen Demand

Lêbelê, her gav ne hêsan e ku meriv rêberên ku ji bo vegera bilez a veberhênanê (ROI) - an her qezencê, ji bo vê yekê garantî bike, garantî bike.

Kulmek 68% karsaziyên ragihand ku bi nifşa pêşeng, û yekî din re têkoşîn dikin 61% ji gelên kirrûbirra B2B difikirin ku nifşa pêşeng zehmetiya wan a herî jor e.

Insights CSO

Ew e ku derê nifşa rêberê derveyî tête navnîşan, nêzîkbûna pêşerojê ya karsaziyê ku marqeya we li wir derdixe, lêçûnên we kêm dike, û tenê rêberên jêhatî dibîne. Gelek sedem hene ku dibe ku hûn lê digerin da ku nifşê rêberê xwe bidin alî, gelo hûn hewl didin ku li bazarên nû berfireh bibin an jî ji bo tîmê firotana xwe piştgiriyek zêde bistînin. 

Em pê dibin. Me karsaziya xwe li ser nifşa pêşeng a derveyî ava kiriye (eger hûn bixwazin em şampanya xwe vedixun!). Li vir 10 sedemên meyên bijarte hene ku çima em ji CIENCE di 2021-an de ji derve hez dikin û çawa pargîdaniya we dikare bi lêzêdekirina hinekî-an jî pir-zêde ya çavkaniyên we di nav stratejiya nifşa pêşeng de zêde bike sûd werdigire. 

Sedem 1: Derkeftin ROI-ya herî rasterast distîne

Ji ber tevlihevî û nediyariyên kirina karsaziyê îro, gelek pargîdaniyên B2B nifşê rêberiya derveyî hilbijêrin da ku ROI ya herî rasterast bigirin. Li şûna ku li benda encamên hundurîn ên ku dibe ku bisekinin 6 heta 12 (an dirêjtir!) Li ser rêzê, hûn dikarin ji vegera zûtir bistînin ji karûbarên nifşê pêşengê hatine derxistin bi lêçûnek pir kêmtir. 

Li ser wê bifikirin-bi gelemperî ji bo firotanên navxweyî rêjeyek veguherînek mezin heye (rêjeya dilxwazî ​​ye 16%; neçar timûtim bilintir e) ne ku behsê lêçûnê tenê ya kirêkirina hişk e Tîmên nifşê rêberiya navxweyî (bi rastî pisporên di warê xwe de) da ku ROI-a-agir pêbawer bikin. Heke hûn bisekinin lêçûna kirina stratejiya xweya nifşa pêşengê derveyî, ROI ya Derveyî çavkaniyên SDR dibe çareseriyek pir maqûl. 

Nifşa pêşengê ya li derveyî çavkaniyan li rêberên ku hûn dixwazin bi wan re karsaziyê bikin hîper-hedefgirtin çêtirîn e. Bi rastiya ku hûn dikarin li vir xerckirinê pêşdîtin bikin, dûv re rasterast hilberînê vesaz bikin (bi gelemperî di forma civînên li darxistî de), ji bo vegera veberhênanê diyardeyek zelal heye. Dibe ku ew formûla herî paqij a kanalek go-bazarê be ku hûn dikarin hembêz bikin.

Sedem 2: Nîşana Nîşana We Zêde dike

Ma we dizanibû ku pir xerîdar-ji sedî 80 kiriyar (li gorî Lêkolîna Google SERP 2018) - dema ku hûn li ser hilberên serhêl digerin, hûn ê marqeyek nas hilbijêrin, bêyî ku ew pêşî di encamên motora lêgerînê de derdikeve pêş? 

Di senaryoyên kirrûbirra B2B de trend naguhere. Her çend di van rojan de mirov di lêkolîn û zanîna hilbera xwe de gelek jêhatîtir in jî, hişyariya marqeyê hîn jî wekî hêmana krîtîk dimîne ku wê pêşbirkê dide we û di marqeya we de dilsoziyê ava dike.  

Karûbarên nifşê pêşeng ên derveyî dikarin pisporên pêşveçûna firotanê bidin we ku dikarin peyamên rastîn ên derveyî derxînin cîhê ku hûn hewce ne-ji reklam û bangên têlefonê bigire heya kirrûbirra e-nameyê û danûstendinên serhêl-da ku marqeya we were dîtin û hêviyên we werin girêdan. Hûn di eslê xwe de bêtir "li-bat" dibin ku hûn nîşana nîşana xwe zêde bikin-çareseriyek grand-slam ku dikare baweriyê bi marqeya we çêbike û di dawiyê de encamên çêtir bide we. 

Sedem 3: Piştgirî dide Kampanyayên Kirrûbirra Pir-Kanal 

Li gorî VP ya Firotanê ya CIENCE, Michael Maynes, stratejiya derveyî ya çêtirîn gengaz a pir-kanal yek. Lê bi vî rengî gelek qenalên li wir, hûn çawa kampanyayek derket-derketî ya pir-kanalî ya serketî pêk tînin da ku bigihîjin armancên xweyên xwestin? Karsaz bi berdewamî li wê bilêta zêrîn a ku dixebite digerin. Lê heke hûn dixwazin bikar bînin çi dibe piran bilêtên zêrîn ku hûn bigihîjin temaşevanên xweyên armanc û ji wêdetir? 

Pêkanîna stratejîk a kampanyaya derketinê ya pir-kanal dikare dijwar be-dem-dijwar û çavkanî-giran, ji we re hewceyê taktîk û orkestrasyona bi baldarî plansazkirî ye ku hûn wan perspektîfan bi serfirazî bibînin. Ew e ku derê stratejiyek nifşê pêşengê ya derveyî çavkaniyê tête-da ku hûn rakirina giran bikin. 

Nifşek pêşeng a derveyî çavkaniya hêzdar dikare alîkariya we bike ku hûn bikar bînin kanalên derveyî yên pir hedef û ji gelek çavkaniyan danezanan çêbikin, dûv re li kanalên nû dixin da ku biçin dû wan rêberên jêhatî. Dixwazin li benda bendava hundur rawestin da ku encaman bibînin? Di kampanyayek kirrûbirra pir-kanalî de veberhênanê bikin ku hêzê dixe nav herduyan. 

Sedem 4: Zivirandinên Inbound Zêde dike

We dizanibû ku derketina derve di girtina danûstandinên hundur de roleke girîng dilîze? Bi rastî, li gorî a Xwendina 2019 SIENCE, girîngiyek% 17 ya danûstandinên hundur-girtî yên ku ji derveyî derketin alîkarî bûn. Em ji vê bandorê re dibêjin arîkariya derketinê, an ji sedî rêberên hundurîn (an rêberên hundurîn hatine veguheztin) ku di destpêkê de ji hêla kanalek derveyî ve hatine armanckirin, wekî banga telefonê an peyama e-nameyê, ku di encama danûstandinên hundur-girtî de encam didin.

Statîstîkên Kirrûbirra Derveyî Derve

Ne ecêb e ku ji ber van sedeman ji der ve bûye hevkarekî sereke yê rêjeya serketina hundurîn: 

  • Di derbarê hilber û karûbarên we de ji xerîdaran re xeber belav dike 
  • Li ser çareseriyên ku karsaziya we peyda dike hay ji xwe zêde dike 
  • Nîşan an pargîdaniya we bêtir eşkere dike 
  • Zêdetir mêvanan li malpera xwe dikişîne 

Dema ku ew li çareseriyek mîna ya we di sûkê de ne vegerin ku di nav rêzê de vegerin dora nîşana we ne ne normal e (viya wekî ya paşde armanckirinê bifikirin). 

Wekî awayek rasterast a nêzîkbûna hêviya xweya hedef, rêbazên derveyî derfetên veguherînê û piştgiriya rêberên hundurîn digirin.

Sedem 5: Bi Teybetî ICP-ê û Kiriyarên Xwe Kiryar Hedef Dike 

Divê pargîdaniyên B2B di destpêka çerxa firotanê û kampanyaya kirrûbirrê de demek baş bigirin da ku profîlek xerîdarek îdeal a hişk pêşve bibin (ICP) û kesek bikarhêner hedef bigirin. Lê heke we çavkaniyên kêm hebin an jî pispor nebin ku hûn rêbernameyan biafirînin da ku pêvajoya nifşa pêşengiya xwe birêve bibin?  

Bi peydakirina çavkaniyê ji nifşê rêber re, hûn dikarin pêvajoya lêkolînê bi pisporên pispor ên ku îstîxbarata firotanê bikar tînin zûtir bikin ku çêtir kesaneyên ICP û kiriyarê we diyar bikin. Paşê karsaziya we dikare li gorî van pîvanan stratejiyek kirrûbirra hişk çêbike:

  • Profîla Xerîdarê ya aldeal (an ICP)) - Ev danasînek berbiçav a pargîdaniyek bi îhtîmalek mezin dê bibe xerîdarê weya paşîn e. Divê hûn ji bo her kampanyaya kirrûbirra derveyî ICP-ya taybetî biafirînin da ku ji bo dîtina rêberên kalîteyê wekî rêber bikar bîne. 

  • Kesê Kiriyar (an BP)) - Ev dihêle hûn kiriyarên xweyên potansiyel fêhm bikin û di her qonaxê de di goşeya firotina xwe de bi wan rêgezan re têkiliyê daynin. Vê agahdarî li ser xisletên psîkolojîk ên xerîdarên berê, heyî û potansiyel, adetên kirînê, û şêwazên tevgerî digire nav xwe. 

Pisporên nifşê rêberiya derveyî fam dikin ku kirrûbirên we kî ne kî ne-hûn ê pisporên lêkolînê bistînin ku dikarin daneyan bi taybetî ji bo pargîdaniya we çêbikin da ku pêdiviyên rêberiyê rast bikin û stratejiya weya derketî pêk bînin. 

Sedem 6: Biryardaran destnîşan dike

Di stratejiya nifşa pêşeng de, gihiştina biryar-biryaran pêşînek sereke ye. Nifşê pêşengê baş lêgerîn û axaftina bi mirovên rast re ye, lê hûn çawa dizanin ku meriv wana çawa rast bike hedef an jî bizanibe ku li ku derê bibîne? Bi navînî re mirov li ser a Tîmê kirînê li 6.8, îhtîmala ku hûn ê karibin deyndarê kesê / a ku berpirsiyar e çi ye:

  • Qeyûman qebûl dikin
  • Pêşengên kirîna ajotinê ber bi rêxistina xwe ve dibin 
  • Girtina danûstandinên karsaziyê

Biryardaran destnîşan bikin

SDR-ya derveyî ya xwedî ezmûn dikare nexşeyan ji rêxistinan re derxîne û biryar-biryaran destnîşan bike, bi behreyên analîtîk rêberên baş ji yên xerab veqetîne. Bi karanîna SDR ji bo destpêkirina axaftinên bi perspektîfên jêhatî, randevû dikare bi biryargiranên herî jêhatî re were saz kirin, ji holê rakirina dema wenda ku dikare bandorê li ser berhemdariya tîmê we bike.

Sedem 7: Sûkên Nû Penikestin 

Bi kirrûbirra hundurîn, stratejiyên nifşê pêşengê we timûtim li dora gihîştina temaşevanek taybetî ya armanckirî digerin ku naveroka we bibînin-kîjan carî we di qulikê de bihêle. Lê bi derketinê re, hûn dikarin bazarên nû bikişînin û heta ku li seranserê çerxa firotanê nû jî test bikin. 

Nexşeyek kirrûbirra nifşê pêşengê derveyî dikare roleke bi hêz bilîze ku ne tenê bigihîje guhdarên armanca xwe lê bigihîje bazarên nû jî. Bi artêşek pisporên derveyî-jêhatî yên pir-jêhatî ku berpirsiyariyê rêve dibin, hûn ê karibin rêberên xwe ber bi demografiya nû û cihên erdnigarî ve berfireh bikin.

Outbound di heman demê de ji bo ceribandina bazarên nû ku hûn dikarin bersivek tavilê ji sûkê bistînin û li gorî wê sererast bikin pir baş e. SDRyên we dikarin têgihiştinek hêja pêşkêş bikin ka çi di stratejiya kampanyaya we de dixebite (û çi jî nake). 

Sedem 8: Zûtir diçe Bazarê

Têkilî, bûyer, têkiliyên gelemperî, hevkarê kanalê, mezinbûna bi rêberiya hilberê (PLG), an tevgerên li bazarê yên tevger-bazarê hemî dem digirin. Gava ku ew stratejî dikarin ji bo armancên karsaziya weya giştî bibin pêkhateyên xurt, ew pir dirêjtir dibin ku pêş bikevin. Li aliyek din, nifşa rêberiya derveyî, di armanckirina rêberên kalîteya bilind de çêtirîn e ku dibe ku amade bin ku hilber an karûbarê we bikirin, ku dihêle hûn zûtir biçin sûkê. 

Zêdetir, şiyana pêşkeftinê a avantaja yekem-tevger di hişê bandorên biryarê de li hesabên hedef bi rastî mifta serdestiya firotanê û serokatiya sûka rastîn e. Ji bo kirrûbirên weyên îdeal hem danîn rojev û hem jî pîvan divêt li ser hilberek an karûbarek mîna ya we bifikirin ev e ku pargîdaniyên zîrek çawa xwe ji hev cûda dikin.

Zêdekirina mezinahiya qewîşa kirrûbirra we bi rêberên bêtir derketî re dê bêtir derfetan li boriya firotana we zêde bike, ku dê veguherîne danûstandinên bêtir girtî û çerxa firotanê zûtir bike. Bi derveyî çavkaniya nifşê rêberiyê, hûn dikarin li ser stratejiyek zû-bazarê bisekinin ku firotanê zêde dike û potansiyona dahatiyê zêde dike.

Sedem 9: Ji bo Serkeftinê Tîma Firotina Xwe Saz Dike

Serkeftina tîmê we piranî xwe dispêre boriya firotanê ya tendurist. Bi lêvegerandina tîmek SDR-yên jêhatî re ku hûn wan rêberên jêhatî bibînin, hûn dikarin bi rengek bi bandor tîma firotanê ya xweya hundurîn bihêz bikin ku li ser karên bingehîn ên bi bandor û serfirazî zêde bibin. Bi mezinkirina rêberên xwe, hûn dikarin li gorî, derfetên firotanê bi qasî% 20 zêde bikin Rapora Gen Demand.

Ev ê di dawiyê de hevkarî û baweriya di navbera firotin û firotanê de xurt bike. Ew di heman demê de we dihêle ku hûn rêxistinek firotanê ya pispor-ku bi rêjeyên çêtirîn veguherînê re pir têkildar e-li ku hûn rêveberên firotanê ji lêgerînê bêtir li ser girtinê bisekinin, ava bikin. Di navanserê de, repên firotanê derbas dikin tenê ji sedî 26.6 e ya dema wan firotana kiriyaran (hefteyê 13 demjimêr). 

Gava ku tîmên nifşa pêşeng ên derveyî çavkaniyê dikarin li ser pêşkeftina pêşeng, sazkirina randevû û têkiliya sar bisekinin, tîmek firotanê ya navxweyî dikare bêtir dem derbas bike û van rêberên kalîteyên bilind veguherîne û danûstandinan bigire-ji bo hemî aliyan stratejiyek serfiraz. 

Sedem 10: Dihêle Hûn Gazî Bikin

Bi hundur, hûn çi digirin, lê bi derketin, tu yê ku dixwazî ​​bistînî.

Trish Bertuzzi, Koma Pira

Mantra min. Pargîdanî dest pê dikin ku fam bikin ku nifşa pêşeng a derketî bê guman rengek pêbawer û erzantir e ku vegera we ya çêtirîn li veberhênana xwe bistînin û çerxa firotanê baştir bikin. Lê gava ku hûn nifşê pêşeng ji çavkaniyê digirin çiqas kontrola we heye? 

Mîna karûbarên din ên ku hûn dikarin ji çavkaniyê bidin, wekî sêwirana malperê, medyaya civakî, an reklamên pay-per-klîk (PPC), ev e ku lêkolîna we ji bo dîtina karûbarek nifşê pêşengê kalîteyê bi rastî girîng e. Dîtina karûbarê nifşê pêşengê rastê yê derketî tê vê wateyê ku hûn SDR li nivîsgeha we rûniştibûn û rasterast ji we re dixebitîn bi qasî ku hûnê kontrol bikin wê we hebe. 

Bi pargîdaniyek nifşa pêşeng a derveyî, hûn dikarin li hemî kampanyayên xwe yên B2B binihêrin û piştrast bin ku di kalîteya rêberên we de gav bi gav pêşkeftinek heye. Encamên we di raporên hûrgulî yên ku li hember pîvanên ku hûn dikarin bişopînin têne nîşankirin-hûn ê kontrola tevahî bibînin ku hûn bibînin ka ka kampanyayên we çawa dimeşin û heke tîmê weya pêwendiyê serfiraz bûye (an serneketî ye), û verastkirinên zûtirîn bikin ku li gorî we çêtirîn be dikan. 

Feydeyên Hilberîna Nifşê Lead

Dibe ku hin stratejiyên kirrûbirrê di hundur de çêtir bixebitin, karên din ên ku dikarin ji we re bêtir serêş-û drav çêbikin, wekî çêkirina rêberên derveyî, çêtirîn ji pisporên SDR re têne hiştin ku dikarin wan bi rengek herî bi bandor bicîh bikin.

Todî ji bazirganan re xerîb e, çavkaniya derveyî çavkaniyê dayîna çavkaniyê bi nirxa xweya rastandî û vegera saxlem bûye perçeyek girîng a karsaziyê. Wekî beşek ji nêzikatiyeke kirrûbirra entegre, hûn ê bikaribin stratejiyên nifşê pêşengê derveyî bikar bînin da ku pargîdaniya xwe li gorî potansiyela xwe tevbigerin û mezin bikin. 

Civînek bi CIENCE re bike pirtûk

Hûn çi difikirin?

Ev malpera Akismet bikar tîne ku ji bo kêmkirina spam. Zêdetir agahdariya danûstandinên we çawa pêvajoy kirin.